Reasons Whyとは？ライティングに大切な「5つのなぜ」に答える

 

この記事ではReasons Whyについて解説します。

 

この記事の信頼性

 

Reasons Whyとは、コピーライティングの技術のひとつで、読者の「なぜ？」に答える手法になります。

 

例えば、ある商品を進めている時に、読者は様々な「なぜ？」を考えます。

 

この「なぜ？」に先回りをして回答してあげることによって、読者は商品を購入することを納得してもらうことができます。

 

どちらかというと、購入を迷っている段階での、「購入を阻害するもの」を潰す役割と思ってもらえるとわかりやすいです。

 

「やっぱ、いらない」って言われない為の技術になりますので、ぜひ習得してもらえると役に立つと思います。

 

 

サクッと知りたい場合は動画にしてありますので、こちらをご確認ください。

 

さらに詳しく知りたい場合は、下記の内容を読み進めていってみてください。

 

難しい内容ではないので、3分もあれば読めてしまう内容です。

 

Reasons Whyとは？

人間には、「理由を知りたい」というのが考えが本能的にあります。

 

それは、理由がわかれば対策を立てられるからです。

 

 

例えば、海外旅行をする時は、空港に2時間前には行かないと乗り遅れることがある。

 

みたいに、「乗り遅れる可能性がある」という理由がわかっていれば、予め対策をして早めに行くということができます。

 

 

文章の世界でもこれはまったく同じで、「商品を買う理由」をお客様自身が理解をすれば「それだったら買おう！」となってくれます。

 

文章の世界で、この「商品を買う理由」を理解してもらうことは、確実に成約率につながります。

 

この「商品を買う理由」を理解してもらう為には「5つのなぜ」があり、この5つをReasons Whyといいます。

 

 

Reasons Whyの5つのなぜ

Reasons Whyの「5つのなぜ」は以下の通りです。

 

それぞれの「なぜ」をさらに詳しく解説します。

 

1. why you（なぜ、あなたからなの？）

お客様からすると、「なんで、あなたから買わないとならないの？」って考えてます。

 

同じ商品や似た商品であれば、正直どこで買ってもいいと思っています。

 

他にもっと安いものがあるかもしれない、もっといい人がいるかもしれない。

 

そんな風に考えています。

 

なので、あなたは「他の人と違う」ということを証明しなけれななりません。

 

 

どうやって証明するかの例えですが、

「自分には実績や専門性がある」

「自分から購入してくれたら特典がある（サポートがある）」

「自分には、他の人とは違い○○な理念がある」

など。

 

実は、僕アメックスのクレジットカードの紹介者数が2年連続日本一なんですが、これには「Why you」を使っています。

 

アメックスのクレジットカードの紹介は、ブログなどでする場合はネットから紹介リンクを発行する一般的なアフィリエイトと同じです。

 

ですが、アメックスの個人営業を経由すると、営業を紹介してアフィリエイトできるということに目をつけ、僕からの紹介の場合、アメックスの社員があなたの担当になってくれます。

 

という僕経由で申し込む理由をつけました。

 

クレジットカードを作って、社員の営業が付くオファーは通常あり得ないのと、こういう提案をしていた人は誰もいなかったので、ものすごく当たりました。

 

 

2. why me（なぜ、わたしなの？)

お客様は、自分が買う理由も探しています。

 

これは、お客様自身が、まだ購入すべき理由を見つけられていないので、こちらから先に提案して潰してしまう必要があります。

 

よく使われるのは、この商品がお客様に必要な理由を解説する方法です。

悩み、不安、欲求を満たしてあげることです。

 

例えば、ダイエット商品などの場合、「あなたが痩せたらモテること間違いありません」とか「体重が減ると体の負担が軽くなるから疲れにくくなりますよ」みたいなメリットを提示してあげると、自分ごととして考えてもらえるようになります。

 

 

3. why this（なぜこの商品なの？）

お客様は、「なぜ、この商品を買わなければならないのか」とも思っています。

 

「他の商品でもいいんじゃないだろうか」と悩んでいます。

 

この商品でなければならない理由を説明しなければなりません。

 

使われる手法としては、他社よりも優れている、あなたとの相性が良いなどといった部分になります。

 

 

例をあげると、ファミリーカーで大きめのワゴンを買おうか迷っている場合を想定します。

家族が増えてもゆとりのある大きさなので、荷物も乗りますし長く乗ることができます。

また、ハイブリッドカーなので、燃費もよくて家計にも優しいです。

みたいな。

 

そういわれると、自分にピッタリな車に見えてきて、カッコよさも30％増しくらいになります。

 

 

4. why now（なぜ今なの？）

なぜ、今買わなければならないのかという理由も探しています。

 

「今買わないとダメなの？」

 

「数日考えたいんだけど」

 

これは一般的なお店でもよく使われていますが、緊急性や限定性をアピールする方法が使われています。

 

「残り10個で完売です。次回の入荷は未定です。」

 

「本日限定30％割引」

 

みたいに、数量や時間を限定されると、今買わないとならない理由を作ることができます。

 

 

5. why this price（なぜ、この値段なの？）

最後に、残ったなぜが、「なぜこの値段なのか？」です。

 

「無料」であっても、無料の理由をつけないと、怪しまれてしまいます。

 

ほんと、人って面倒です（笑）

 

 

このなぜに答えるには、値段の根拠を明確に答えるという方法になります。

 

例えば、原材料が完全天然素材で、すべて職人の手作りをしているので一般の既製品よりもコストがかかっています。

 

とか

 

もっと具体的に数字を出したほうが理由として正当性がありますので、「定価1万円ですが、大量仕入れをしていて仕入れコストを2割抑えられているので8,000円です」みたいな風に言われると、妙に納得してしまいます。

 

 

まとめ：Reasons Whyはお客様の「なぜ？」に答える

人は、商品やサービスを購入する時、さまざまな購入をする理由を考えます。

 

その考える理由が下記の5つになります。

 

「買おうかなぁ、どうしようかなぁ」

 

と悩むだけ悩んで買わないといったことも経験的にあると思います。

 

 

あなたが販売する側だとしたら、お客様は購入する前に「5つのなぜ」と戦っているのです。

 

アフィリエイトなど文章で商品を売る場合は、この「5つのなぜ」を先回りして考え、ひとつずつ理由をしっかり答えてあげることで成約率は大きく変わります。

 

これがしっかりできると、ライティングの技術は他の人よりも一歩抜けたものになりますので、ぜひお試しください。

 

 

また、ライティングの技術を学ぶ場合、人間の購買心理や行動心理を知ることがもっとも近道になります。

 

そういった心理原則は、

 

・広告がどのように作られているのか？

 

・どうやったら売れる広告が作れるのか？

 

こういった広告の技術を学ぶことがもっとも深く知識をつけることができます。

 

成約率をあげる為のテクニックを解説している記事なので、わざわざ5つのなぜに答えるようなクドイことは書きませんが、「現代広告の心理技術101」という書籍は、広告のバイブル的な良書ですので、さらに詳しく学ばれたい場合は、手にとっていただけますと幸いです。

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以上、最後まで閲覧いただきありがとうございました。