売上を倍増に伸ばすには新規集客、単価アップできなくても◯◯を改善すれば達成可能!

「売上を上げたい」多くのオーナーや店舗経営者から売上を上げることに悩んでいる相談を受けますが、大半の相談は「売上を上げるために集客数を増やしたい」というものであったりします。

確かに新規のお客様を呼び込むことは間違えではありません。

お客様が2倍になれば、売上も単純に2倍です。

ですが、新規のお客様を呼び込むことよりも、簡単に売上を倍増させることができる方法があります。

今できることで、それは実現が可能です。

もしかしたら、倍増どころではないかもしれません。

新規のお客様をガンガン呼ばなくても、売上が上がる方法にご興味があれば続きを読み進めてみてください。

 

お客様が2倍来てくれるようになったら売上倍増

お客様の集客量が2倍になったら、当たり前ですが売上も2倍になります。

集客量を2倍に増やすというのは、広告費を2倍にすれば集まるのかというと、そう簡単なことではありません。

ですが、新規のお客様を2倍に増やすというのは、今の何倍もの莫大な広告費をかける以外には、じっくり時間をかけて仕組みを作っていかないとなりませんので、今日、明日にできるものではありません。

多くの経営者は、新規の集客を増やすためにあの手この手を考えているのですが、実は新規の集客を増やすよりも、企業努力で売上を2倍にできる方法があるんです。

 

売上を2倍にしようと思った時、一番早い方法

それは、リピート率を増やすことです。

ここでは、失脚率で計算をしていきます。(お客様が来なくなる確率)

このリピート率=失脚率を改善することが、あなたのお店にとってどれだけの影響を及ぼすのかをしっかり理解している経営者の方は意外に少ないものです。

実際に、リピート率の改善でどれくらい売上が変わるのかを計算していきたいと思います。

ここでの計算はLTV(Life Time Value)の考え方に基づいて計算していきます。

LTVとは、顧客生涯単価といい、1人のお客様があなたのお店で生涯に使う金額を表してくれます。

前提として知っておいていただきたいことは、あなたのお店に来なくなる人数(失脚率)を半分にすると、あなたのお店の売上は2倍になるということです。

計算式はこうです。

来店人数 ×(100% / 失脚率%)

 

例えば、下記の美容室を例に1人のお客様の生涯来店数を計算してみます。

例:月の新規来店10人、リピート率80%の美容室の場合

公式は、来店人数 ×(100% / 失脚率%)なので

10人 ×(100% / 20%)=50人

(失脚率=100%-リピート率)

 

(100% / 20%)=5なので、平均来店回数は5回です。

1人のお客様の平均来店回数は5回なので、ここで計算している50人は、10人の新規のお客様が来店された場合のリピートで生涯に来店してくれる述べの人数になります。

 

例:月の新規来店10人、リピート率90%の美容室の場合

さて、リピート率が、80→90%に10%上がったらどうでしょう?

公式にあてはめると、来店人数 ×(100% / 失脚率%)

10人 ×(100% / 10%)=100人

 

(100% / 10%)=10なので、平均来店回数は10回です。

 

2つの美容室の来店人数を比較すると!

企業努力でリピート率を10%上げたことによって、述べの来店人数は50人から100人へと2倍になっていることがわかります。

新規のお客様の来店人数は同じでも、リピート率が10%変わるだけで、述べの来店人数は2倍になることがわかりました。

といことは、どういうことかおわかりでしょうか?

 

売上が2倍になるかを検証してみる(飲食店、整骨院、サロン等も考え方は同じ)

10人のお客様が、生涯来店してくれる回数が5回の来店で終わるのか?10回来店してくれるのか?

集客数は同じですが、売上は2倍違うということになります。

 

計算式は、客単価 ×(100% / 失脚率%)です。

単価は仮で1万円としておきます。

この場合の、1人のお客様があなたのお店にもたらしてくれる売上はいくらになるか比較していきますので、その確認をしてみます。

 

リピート率80%の美容室の場合

1万円×(100% / 20%)= 5万円

 

リピート率90%の美容院の場合

1万円×(100% / 10%)= 10万円

 

たった10%のリピート率の違いで(失脚率を半分にすることによって)、1人のお客様がもたらしてくれる売上は2倍になっているのです。

新規のお客様を獲得するにはお金がかかりますが、リピート率を改善することには大してお金はかからず、企業努力でできることが大半なのです。

 

この応用で売上10倍以上アップが可能

リピート率(失脚率)を改善することの破壊力を知ったことと思いますが、更に売上を大きくしたいと思った場合、新規集客よりも効果的な方法があります。

5人のお客様が新規で来店してもらえたら、月の売上が100万円アップします。

それにはどうするかというと、リピート率の改善+客単価アップをすることです。

実はこの2つの見直しは、売上を最大化するのに最も効率的なやり方になります。

ここをやらずに広告費を増やして新規のお客様を集めようとすると、広告費ばかりが増えてしまいお店を潰しかねません。

3軒の美容室を例に計算してみます。

計算式は、客単価 ×(100% / 失脚率%)です。

この式から導かれるものは、1人のお客様が、あなたのお店に生涯で使ってくれるお金の総額になります。

 

美容室A:一般店

客単価:5,000円

リピート率:50%

5,000円 × (100% / 50%)=10,000円

ここからわかることは、平均来店回数は2回、生涯で利用してくれる金額は10,000円だということです。

 

美容室B:優良店

客単価:7,000円

リピート率:70%

7,000円 × (100% / 30%)=約23,000円

平均来店回数は3.3回、生涯で利用してくれる金額は23,000円だということです。

 

美容室C:超優良店

客単価:15,000円

リピート率:90%

15,000円 × (100% / 10%)=150,000円

平均来店回数は10回、生涯で利用してくれる金額は150,000円だということです。

 

3店舗のLTVは、

A店:10,000円

B店:23,000円

C店:150,000円

実に、A店とC店の差は15倍、B店とC店の差で6.5倍です。

小さなお店がどれだけ優良店舗になれるかどうかは、リピート率と客単価の2つを最大に改善できるかによるのです。

ここをできた上で、新規集客に目を向けていけば地域No.1になれることは間違いないでしょう!!

 

それぞれの店舗が売上100万円にするには?

仮にあなたのお店がA店だとした場合、LTVは10,000円なので売上を100万円にする為には100人のお客様を新規で集める必要があります。

B店では、約44人です。(100万円/23,000円=43.5人)

そしてC店の場合は、100万円の売上を上げる為に必要な新規来店人数は、100万円 / 15万円=6.6人で良いということになります。

新規で100人集め続ける努力と、6〜7人集め続けるのでは、どちらが大変でしょうか?

かける広告費も気持ちのゆとりも大きく異なるはずです。

 

売上予測ができるので、今月、来月の売上に悩まなくなる

リピート率と客単価の把握することにより、売上の予測を立てることができるようになります。

100人を集め続けなければならないのと、6人集めるればいいなどです。

 

最終的な利益にも大きな差が生まれる

ここまでの計算は、人件費、土地代、光熱費等の経費を見込まないで計算してきました。

これらを加味して計算した場合どうなるでしょう?

人件費で2,000円/時間とすると、少なく見積もっても3,000円は経費としてかかると思いますので、3,000円として計算していきます。

ここに広告費は含んでいません。

 

上記のA店の場合

客単価5,000円、来店回数2回

1回の来店あたりの利益は、5,000円(売上)-3,000円(経費)=2,000円

来店回数は2回なので、1人のお客様がもたらしてくれる利益は4,000円になります。

さて、ここにフリーペーパーやネットの広告費を加算したら、利益はいくら残るでしょう?

恐らく、トントンかギリギリマイナスにならないレベルと思います。

 

上記のB店の場合

客単価7,000円、来店回数3.3回

1回の来店あたりの利益は、7,000円(売上)-3,000円(経費)=4,000円

来店回数は3.3回なので、1人のお客様がもたらしてくれる利益は13,200円になります。

 

上記のC店の場合

客単価15,000円、来店回数10回

1回の来店あたりの利益は、15,000円(売上)-3,000円(経費)=12,000円

来店回数は10回なので、1人のお客様がもたらしてくれる利益は120,000円になります。

1人来てくれたら12万円の利益が出ることがわかっていれば、広告費も潤沢にかけられるのではないでしょうか?

仮に5万円の広告費をかけたとしたら、A、B店は赤字ですが、C店はそれでも7万円の利益が1人のお客様から確保できているのです。

それくらい、リピート率と単価を改善するということは経営基盤を安定化を導いてくれるのです。

 

どうしたらそういう店舗を目指せるのか?

リピート率と客単価を向上させることはわかったけど、どうしたらいいかわからないと思うかもしれません。

やり方は多様で、この記事だけでは紹介しきれませんので、リピート率アップにつながる大きな効果をもたらしてくれるヒントをお伝えします。

それは、「リスト」を取ることです。

メールマガジンやLINE@に登録をしてもらうことです。

ネットに精通している場合、「メールやLINEって新規獲得の為では?」と思うかもしれません。

ですが、昨今のリピート戦略に於いてこれらを利用することは有効な手段と考えます。

特に店舗の場合でしたら、LINE@の登録を促して、そこからのサービスを配信していくことはリピート率アップに大きく貢献してくれます。

私も日常の中で飲食店や美容室など色々なお店に行きますが、このLINE@を導入しているお店はたくさんあっても、上手に活用できている店舗はまだまだ少ないです。

なぜなら、失礼な話ですが「このお店のLINE@の使い方上手だなぁ」って思ったことが一度もないからです。

LINE@のQRコードがなんでそこにあるのかすら、意味不明なものが多いのが実感です。

恐らく、設置した経営者やマネージャー達すら、どう有効活用するかが明確になっていないので、末端のスタッフにまで伝わっていないのが見え見えなのです。

リストは取ることが目的ではないので、入口(リストを取る)から出口(取ったリストをどう活用する)までを決めた上で利用しなければもったいないのです。

 

 

売上倍増計画のまとめ

LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を元に、売上を上げる方法を解説しました。

売上を上げる為に、新規のお客様を増やそうとする努力よりも、一度来店されたお客様の失脚率を半分にすることによって、売上を2倍にすることができるのです。

新規のお客様の獲得を増やすには莫大な広告費を大きくかけるか、インターネットの検索からの来店を増やすしかありませんが、いずれも予算か時間がかかります。

客単価を合わせて上げることにより、売上は10倍以上にもなる可能性がありますので、新規獲得を増やすことよりも、リピート率の改善と客単価の向上を考える方が売上アップには早いのです。

 

リピート率を上げるには、来店されたお客様の「リスト」を獲得することが有効です。

今でしたら、LINE@への登録誘導をすることが最も効果を発揮できると思います。

私がオーナーでしたら、来店されたお客様のLINE@への登録に命かけるくらいです(笑)

それくらいスタッフに徹底させます。

街を歩くと、多くの店舗でLINE@の導入はされており、レジ前やテーブルにLINE@QRコードが設置されているお店を見かけますが、有効活用できているお店は少ないのが現状です。

LINE@の集客方法、利用例を軽くまとめてみたので、ピンと来ない場合はこちらの記事もご参照ください。

(執筆中)

 

最後まで閲覧いただきありがとうございました。